銷售對一般人夥伴而言永遠是最難突破的，尤其以剛加入的夥伴，如果以往沒有任何銷售的經驗其心理的障礙更是難以釋懷。銷售和分享有何不同，銷售真的有那麼難嗎?往後這個單元會為各位夥伴帶來答案且讓你的銷售能力大增，而且沒有壓力，讓分享銷售可以真正生活化。
一、學習目的：
1. 瞭解銷售真正的意義，並熱愛行銷的工作。
2. 懂得銷售新模式和成功銷售的關鍵。
3. 清楚掌握銷售的步驟，技巧和話術。
4. 學習如何提高｢成交率｣和｢成交金額｣。
二、學習內容
1. 銷售的定義
u 透過親身體驗產品，而將產品分享給潛在的對象，進而讓對方接受，成為我們消費者的過程，叫做銷售。
u 傳、直銷銷售的對象往往從既有的人脈關係開始，為了維持長久良好關係，不能運用傳統強迫推銷的方式進行，以免破壞既有的人際關係，造成心理負擔。
u 銷售最主要的目的有兩個－－解決問題與滿足需求。
2. 銷售的重要性
u 基本收入的來源（尤其對新人來說，幾乎是全部收入）。
u 透過消費網，創造穩固底薪與延續性的多次收入。
u 優質的商品可以說是傳銷的根本與基礎。
3. 銷售的基本概念
u 找對人，成功機會高，優先銷售對象包括：
l 有明確需求的人。
l 有良好觀念的對象（保養，健康）。
l 捨得花。
l 關係良好，100%信任我們的人。
u 業績的創造
業績＝量＊成交率＊成交金額
量＝行動量
成交率＝技巧與借力
成交金額＝專業知識
4. 成功銷售應具備的心態
u 銷售是一種最自然，最生活化的過程。
u 行銷人員是幫助客戶買他們需要的東西，不是賣東西給客戶。
u 顧問式行銷是當前流行的行銷趨勢。
l 顧問給建議而非推銷。
l 顧問式行銷的精髓在：先教育後銷售。
5. 銷售的技巧
取得信任è建立需求è產品搭配與介紹è異議處理è成交與締結
6. 成功銷售技巧（一）取得信任
信任是一切行銷的基礎，取得信任的方法幫括：
u 專業
l 專業知識。
l 專業形象。
l 專業配備。
u 談論客戶關心與感興趣的話題。
l FORMHD。
l Family家庭。
l Occupation工作。
l Receration休閒活動。
l Money金錢與財富。
l Health健康。
l Dream夢想。
u 態度誠懇，講話不誇張。
u 自然的分享。
u 以退為進：當對方抱持抗拒心態時，不要急著分享，必須先化解對方的心理抗拒。
7. 成功銷售技巧（二）建立需求
u 客戶需求可分為兩種：
l 明確需求：已經面臨與認知到問題，而我們的產品可以協助其解決或改善面對的問題。
l 隱性需求：對方有需求，但是目前並未清楚的認知或未感覺有立即的需要性。
u 明確需求è透過產品協助客戶解決面臨的問題。
l 明確需求發掘三步驟：
(1)找出與定義客戶所面臨的問題。
(2)以專業知識分析問題形成的根本原因。
(3)提供問題的解決方案與對策，在這個階段可以大量分享類似狀況的見證，強化潛在客戶的信心。
u 隱性需求è必須透過思考性的問句（開放性問句）引導對方思考，並且認知到其需求，例如：
l 您通常是如何保養自己肌膚與身體？
l 面對臉上問題肌膚的狀況時您是如何處理？
l 您是否清楚自己的膚質與屬性？以及適合的保養品。
8.成功銷售技巧(三)—產品搭配與介紹
●根據對方的需求搭配
(1)針對問題以專業角度提供解決方法。
(2)讓對方知道為什麼要用這些產品的主要理由。
●介紹商品的要訣—FAB法則
(1)Feature特色(主要的訴求)，像是純天然，無需做臉。
(2)Advantage優勢，著重在和其他同質性商品的比較的差異性。
(3)Benefit好處，效果，使用之後的具體幫助。
●多分享見證
(1)使用前—遇到的狀況和問題。
(2)使用中—接觸到產品時抱持懷疑的心理狀況。
(3)使用後—改善的效果，細節。
●見證必須真實，使用者的背景必須詳述。
9.成功銷售技巧(四)—成交與締結
●成交時機的判斷—成交訊號:當客戶出現下列的「成交訊號」，代表有強烈的購買意願，我們便可以透過有效的成交技巧進行成交的引導。
『語言性成交訊號』
◎價錢問題
◎後續問題
◎使用問題
◎現貨問題
◎效果問題
『非語言性成交訊號』
◎把玩產品，愛不釋手
◎ＤＭ
◎全然放鬆的肢體動作
◎計算金額的動作
●成交技巧:70%的case無法成交是由於行銷人員未開口要求成交，或是缺乏成交技巧。
●三種基本成交法
(1)建議成交法—
直接以顧問角色幫助客戶搭配產品
例：根據我們專業的角度來看，其實您的問題並不算嚴重，只要(產品搭配)，並且
照著(使用方法)，在很短的時間，您就會發現(改善效果)。
(2)成交試探法—
給予對方兩個基本成功選項
例：針對您的狀況，根據我們的經驗，我會建議您(方案一)，或是您先拿(方案二)也
可以，怎麼樣，先拿(方案一)嗎?
(3)特惠專案成交法—
根據公司推出的優惠或是有一定期
限的促銷，給予客戶成交的動力。
例：我們最近推出一個史無前例的優惠專案，包括我自己經營這份事業三年的過
程，從來沒有遇公司提供這麼大的優惠，事實上，這個期限只到—-，所以我誠
心建議您可以參考這次的優惠，趕快採取行動。
10.異議處理
●先處理心情，再處理事情。
●釐清對方異議的根源。
(1)不相信。
(2)不需要。
(3)不急。
(4)感受不到產品的價值和差異。
(5)沒錢
(6)因為傳銷延伸出來的問題。
●三Ｆ法則。
(1)Feel：給予對方好的感覺。
(2)Felt：讓對方知道，我們或其他人過去也有過同樣的感受，讓客戶知道我們是站在他的立
場，以同理心來瞭解他的問題。
(3)Found：結果，我們發現(舉出真正的理由來做回答)。
●拉高打低—以更高層次的效益讓低階的問題顯得不重要，不會因此而影響成交的結果。
(1)您不覺得身體健康比什麼都來得重要嗎?
(2)什麼都能等，唯有健康不能等。
●異議處理完了之後，別忘了要再做成交動作。
11.提高成交率的十個策略
●做個聆聽高手，有時客戶會自己成交自己。
●為產品創造獨特的故事。
●善用見證與背書的力量。
●以最誠懇的態度面對客戶，不閃躲問題。
●陳述事實，推銷感情，將需要強化為想要。
●提供客戶價值總和。
●熟練的銷售流程與技巧。
●自然的開口做成交。
●持續做跟進的動作。
●觀摩與學習銷售高手的溝通技巧。
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