直銷的利器―ABC法則

BC法則根據借力原理而創造,是最常見的直銷保薦法則,常用而不衰,可見其生命力。在正規直銷行業ABC法則中的C是保薦對象,B是保薦者,A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛,包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關係中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的則是一座橋樑。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋樑,使兩者達成充分的溝通,幫助C的需求找到實現的希望。從這個原則出發,B可以根據C的不同需求,藉助不同的A的力量。

  ABC法則

  1.用愛者保薦ABC

  如果保薦對象C的需求是關心自己或家人的身體健康、保持青春等,保薦者B如果覺得產品效果非常顯著,也可以現身說法,在這種場合,產品的功效就是A;但如果B想要保薦C成為長期的愛用者,就要藉助更有力的A。因為C與B相熟,C知道B並非健康或護理專家,要使C對產品建立信心,B就要向C推舉專業的產品說明會及專業的主講者,或產品分享的家庭聚會等。因為在這些場合,C會獲得很多專業化的知識,或者會看到更多人的使用功效。

  2.經營者保薦ABC

  如果保薦對象C的需求是在事業方面,這種人就是潛在的經營者。經營者的保薦更需要ABC法則,這時,保薦者B應做好如下的工作;

  (1) 讓保薦對象C看到公司的企業形象,使C對公司的文化與實力產生良好的印象。

  (2) 邀請保薦對象C出席團體或公司主辦的創業說明會(事業發布會)。在直銷的活動中,創業說明會是最好的保薦場合,因為創業說明會的內容具有很強的系統性與專業性,對直銷理念、公司、產品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明,而且,主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合,C會親眼看到成功的典範及有力的支持,最容易引發C的創業動機。

  (3) 請上層直銷商與保薦對象C做個人溝通。上層直銷商經

驗豐富,曾經幫助很多人通過直銷實現自己的需求,因此,在與保薦對象C的溝通過程中,會幫助對方選擇與確立自我定位,作出切合個人實際的創業規劃。

  3.人的推銷

  細心的讀者會發現,海外直銷商經常說“推銷”,但直銷商所說的“推銷”,並不是推銷產品,而是推銷人。要按ABC法則做好工作,關鍵是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔當A角色的人。

  上文說到,B要借用A的力量給C提供支持,幫助C實現自己的需求,因此,A在ABC三方的關係中就成為最重要的角色。這樣一來,能否充分地突出A的重要性,就成了能否按ABC法則做好工作的關鍵,而這個關鍵工作需要B來完成。

  在傳統的工作中,每個人都希望突出自己的重要,都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反,誰能夠突出別人的重要,誰能夠做好B的角色,誰就容易取得成功。

  ABC之間的關係更加確切,在這樣的關係中,經過B的推銷,A已處在一個理想的高度,對C有一種特殊的吸引力,俗語說:“人往高處走,水往低處流。”人總是希望向上爬,這時,B甘願自己作為一列樓梯,讓C踏過去靠近A。由於B事先使足了推銷的功夫,所以,A與C一經溝通就會水到渠成。


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